Der Einfluss des regulatorischen Fokus auf integrative Verhandlungen

Zusammenfassung: In vorliegender Studie wurde die Theorie des regulatorischen Fokus (Higgins, 1997; 1998) auf den Bereich von Verhandlungen ubertragen. Es wird aufgezeigt, dass Kompatibilitat zwischen dem regulatorischen Fokus des Verhandelnden und dem Verhandlungsgegenstand die Praferenzen der Verhandlungspartner/innen und in Folge die Ergebnisse integrativer Verhandlungen beeinflusst. So erzielt in Verhandlungsdyaden, in denen Personen mit unterschiedlichem Fokus aufeinander treffen und sowohl prevention- als auch promotion-bezogene Verhandlungsgegenstande zu verhandeln sind, jeder Verhandlungspartner bzw. jede Verhandlungspartnerin in den jeweils fokus-kompatiblen Verhandlungsgegenstanden das hohere Ergebnis. Personen im Prevention-Fokus sind starker an wenig riskanten und verlustsicheren Verhandlungsgegenstanden interessiert, wahrend Personen im Promotion-Fokus verstarkt Interesse an Verhandlungsgegenstanden bekunden, die sich durch hohere Gewinnchancen bei gleichzeitig hoherem Verlustrisiko auszeichn...