Customer Lifetime Value

Abstract

Zusammenfassung Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der ganzheitliche Wert eines Kunden fur ein bestimmtes Unternehmen uber die gesamte Dauer der Geschaftsbeziehung. Neben dem aktuellen Wert eines Kunden fur ein Unternehmen spielt auch dessen zukunftige Entwicklung eine bedeutende Rolle. So kann es durchaus sein, dass sich derzeitig unprofitable Kunden in der Zukunft positiv entwickeln, und dem Unternehmen kunftig erhebliche Gewinne einbringen. Ein Student hat fur ein Unternehmen beispielsweise in der Regel einen aktuell niedrigen Wert, doch weist er meist ein hohes Potenzial in Zukunft auf. Eine Vernachlassigung dieser Kunden hatte eine Nichtausschopfung moglicher zukunftiger Gewinne durch diese Kunden zur Folge. Der Customer Lifetime Value berucksichtigt beide Dimensionen und liefert so ein umfassendes Bild uber den Gesamtwert eines Kunden. Fur die Entscheidung, ob in einen Kunden investiert werden soll oder nicht, ist vor allem die zukunftige Entwicklung des Kunden von Interesse. Beispielhaft soll die Bestimmung des zukunftigen Potenzials anhand der Versicherungsbranche dargestellt werden.