PERCEPÇÕES E COMPORTAMENTOS NA DECISÃO EM GRUPO PELA ANÁLISE DOS PERFIS DE NEGOCIAÇÃO

Abstract

O estudo avalia as percepções (i.e. expectativa frente ao resultado do processo decisório e influência das contrapartes) e o comportamento durante o processo de tomada de decisão em grupo apresentados em um experimento de decisão que abrangia a resolução de três casos distintos em um grupo de cinco pessoas. Esta análise foi realizada a partir da vinculação destas variáveis ao perfil de negociação dos participantes. O objetivo foi avaliar como os participantes se comportaram ao longo das negociações, por exemplo, a partir do número de concessões realizadas, e analisar a maneira em que tal comportamento pode ser influenciado pelos níveis de assertividade e cooperação apresentados por eles. Com relação às percepções, identificamos que a cooperação foi mais importante para os jogadores ao avaliar o grau de influência dos demais em sua decisão e que negociadores mais assertivos são mais confiantes de que as suas preferências serão escolhidas pelo grupo. Quanto ao comportamento, verificamos que perfis mais cooperativos tendem a realizar mais concessões ao longo das negociações com o intuito de conciliar os interesses dos integrantes da equipe.