Pengaruh keterampilan menjual, perilaku penjualan adaptif dan orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan

Abstract

Penelitian ini dilakukan untuk menguji secara empiris pengaruh keterampilan menjual, perilaku penjualan adaptif dan orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan. Kinerja tenaga penjualan yang baik dapat menguntungkan perusahaan. Hal itu dikarenakan apabila tenaga penjual dapat mencapai target penjualan yang tinggi maka keuntungan yang didapat akan tinggi juga. Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian kuantitatif, dengan populasi yang terdiri dari staff tenaga penjualan pada perusahaan asuransi jiwa di Kota Semarang. Sampel penelitian terdiri dari 100 responden yang dipilih melalui teknik sampling jenuh. Dalam penelitian ini melakukan pengumpulan data melalui kuisioner google form dan analisis data menggunakan SPSS versi 25, analisis data menggunakan Partial Least Square (PLS). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa, kemampuan menjual berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, perilaku penjualan adaptif berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan dan orientasi pelanggan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.This study was conducted to empirically examine the influence of selling skills, adaptive selling behavior, and customer orientation on sales force performance. Good sales force performance can benefit the company because if sales personnel can achieve high sales targets, the profits obtained will also be high. The research method used was quantitative research, with the population consisting of sales staff at life insurance companies in the city of Semarang. The research sample consisted of 100 respondents selected through saturation sampling techniques. Data collection in this study was conducted through a Google Forms questionnaire, and data analysis was performed using SPSS version 25, with data analysis using Partial Least Squares (PLS). The results of this study indicate that selling skills have a positive and significant influence on sales force performance, adaptive selling behavior has a positive and significant influence on sales force performance, and customer orientation has a positive and significant influence on sales force performance.